28.③必要性（BANT情報）

③必要性（BANT情報）

顧客ニーズが提案商品とマッチングするか、導入検討の可能性はあるのかを考えることは受注確度を測るうえで重要です。

「今の状況になっているのは、〇〇だからということですか？」

などと仮説を立てながら質問をすることで、顧客の本音を引き出すことができます。

顧客に必要性を聞いておくことで、

・ニーズに合わない提案をしてしまった
・フロントの担当者と決裁者の意見が違った

などのリスクを回避することができます。