③示唆質問（SPIN話法）
示唆質問は、潜在ニーズを顕在化させ「このままでは危険」なので「今すぐどうにかしたほうがいい」と思ってもらうことが目的です。
「そのまま問題を放置していたら危険ではないですか？」
（問題を今すぐ解決しないと危険な状態になるかもしれないと認識させる）
示唆質問のポイントは、
・「支払うお金」よりも「問題の深刻さ」が大きいと思ってもらう
（問題の深刻さが支払うお金という金額のハードルを越えることが大事）
《示唆質問の公式》
商品購入 ＝ 問題の深刻さ ＞ 支払うお金
・示唆質問では顧客の悩みを大きく育てる必要がある
（「客観的根拠」と「共感できるストーリー」で質問を展開していく）
《問題の深刻さの切り口》
a.お金
b.時間
c.労力
d.責任
e.信頼
