21.②問題質問（SPIN話法）

②問題質問（SPIN話法）

問題質問は理想と現状のギャップに気づいてもらうことが目的です。

「そのような状況のなかで、何か悩みはありますか？」
（現在抱えている問題を確認する）

問題質問のポイントは、

・課題に踏み込み過ぎない
（顧客の駄目なところを浮き彫りにするので、少し踏み込む程度に留める）

・今までの努力をいったん褒める

・悩みがない場合は限定して絞り出してもらう
（強いて課題を1つだけ挙げるなら、どのようなものがありますか？）