16.②適応（チャレンジャーに必要な3つのスキル）

②適応（チャレンジャーに必要な3つのスキル）

商品購入の意思決定には多くの人が関わり、顧客組織内での「決済プロセス」は複雑化、煩雑化しています。

以前は、意思決定者に直接アプローチする方法が有効だとされていましたが、今では意思決定者に影響を及ぼす「キーマン」に的確にアプローチし、共感を得る「適応」の能力が求められています。

顧客組織内にこちら側の味方がいた方が商談もスムーズに進むことと、キーマンの推薦があることは決断の大きな後押しになるからです。