20.①状況質問（SPIN話法）

①状況質問（SPIN話法）

状況質問は、今の状態と目指すべき姿を明確にすることでギャップをつくることが目的です。

「現状はどのような感じで、目指している理想はありますか？」
（現在の状況を確認する）

状況質問のポイントは、

・数を絞った質問をする
（事前に調べられることは調べておき、自社の商品につながる具体的な質問をヒアリングシートにまとめておく）

・具体的な数字で答えてもらう

・理想がない場合は一緒に描く
（理想を顧客と一緒に考える場合に有効なものは、「他社事例」と「統計データ」）