チャレンジャーに必要な3つのスキル
チャレンジャーは議論好きなので、顧客へ訪問する際も「徹底的に情報を集めて顧客のビジネスや市場を理解」してから商談に臨みます。
商談の場では、様々な情報を多角的に分析しながら議論を展開し、時には顧客とは違った見方をしたり、顧客が気づかなかったポイントを指摘したりするでしょう。
チャレンジャーは顧客に寄り添うのではなく、
①指導
②適応
③支配
の能力によって「適切な緊張関係」を築き上げるのです。
★チャレンジャーは顧客を「指導」し、顧客組織内で共感を得るため「適応」し、商談の主導権を「支配」する。
