①本当のヒアリング（ファクトファインディング）
一般的な提案型セールスのヒアリングでは、お客様がすでに問題を把握している「顕在的なニーズ」しか聞けません。
しかし、アウトバウンド営業においては「潜在的なニーズ」のほうが多いので、お客様の話を「いい意味で疑う」ようにします。
お客様と一緒に課題を見つけるためには、「効果的な問いかけ」と「傾聴」が必要です。
★「効果的な問いかけ」
・事前準備した質問や確認項目を聞く
・仮説を基にお客様の意見や考察を聞く
・恐怖やリスクに訴えかける質問をする
・顧客事例から似たような問題に気づかせる
