データ活用の第一歩は「顧客事例」
お客様に可能性を見せる簡単な武器は「顧客事例」です。
顧客事例には3つの効果があります。
①可能性の見える化
実例があれば、お客様も意思決定がしやすくなります。
②抵抗感を抱かせない問題提起
お客様の取り組みを否定せず、第三者の事例を基に、「御社でも似たような問題はありませんか？」と問題提起できます。
③「属人性に左右されない」
事前準備ができ、営業トークスキルがなくてもお客様にしっかりとイメージしてもらえます。
★「事例ストック」
同じ商品を利用している取引先に取材を申し込み、導入目的、選定ポイント、利用方法などを聞き、各ジャンルやカテゴリー別に様々な引き出しを用意しておくようにしましょう。
