21.②問題質問（SPIN話法）

②問題質問（SPIN話法）

問題質問は、理想と現状のギャップに気づいてもらうことが目的です。

「そのような状況のなかで、何か悩みはありますか？」
（現在、抱えている問題を確認する）

問題質問のポイントは、

・課題に踏み込みすぎない
（顧客のダメなところを浮き彫りにするので、少し踏み込む程度に留める）

・今までの努力を一旦褒める

・悩みがない場合は限定して絞り出してもらう
（強いて課題を1つだけ挙げるなら、どのようなものがありますか？）