セールスプロセスを2つに括る
セールスプロセスの7つの工程を「リードセールス」「コアセールス」の2つに括ることで、お客様の感情の動きに合ったアプローチをしていきます。
・リードセールス（前工程）
お客様は課題を認めていないので商品や解決策は伝えず、「あなたの理想を実現するためには緊急度と重要度の高い課題がある」という事実を認めてもらう。
・コアセールス（後工程）
お客様は「この提案は課題解決に本当にフィットするのか？」という疑問を持っているので、「この提案がお客様の課題解決に最も適している」ということを納得していただくために、競合との違いや効果、課題解決の実現性の証明をする。
★出典・・・「Sales is」
